中国中车获得海外订单消息不断，全世界83%拥有铁路的国家都在使用中车的产品，高铁正成为一张令人自豪的中国名片。近日，中车这趟环游世界专列的“列车长”——中国中车总裁奚国华带领海外业务团队，作客央视《对话》，全景解读中国高铁走出国门种种细节，讲述中车国际化道路上跌宕起伏的经历。
始建于1897年的波士顿是世界上最早建成地铁的城市之一。从2010年起，中车公司开始跟踪波士顿地铁招标，历经4年努力，2014年获得了波士顿地铁284辆车辆订单，这是中国企业在美国面向全球的招标中首次胜出。
由于波士顿地铁是老线路，信号系统不想改，基础设施系统不想改，要配上新的车，比造新的要难得多，增加了很多技术上的麻烦。
中国机电商会副会长石永红认为，中国企业走出去遇到非常大的问题，就是标准问题。美国的技术、环保安全应该说都是世界要求最高，所以中车盯着美国标准，开拓美国市场，这就标志着中车技术水平能力已经达到世界级的。
中国中车北美公司董事长、总经理倪胜义介绍说，比如在国内包括国际上其他许多地方，碰撞强度只要求多少吨数字，在美国不仅仅是要求碰撞强度要高，而且还不能够超过现有运营车辆的强度。所以要求设计、计算更为细致，一定先是哪一个部位破坏，再是中间破坏，这就是美国标准。
中车长客股份公司海外业务部出口二部部长孙守萍介绍说，美国项目要求本地化，买美国的材料。区别于其他国家的本地化，在本地采购这些材料或者本地服务达到一定比例就可以了，美国还要求原材料采购要占到材料成本的百分之多少，最终总装配发生在美国本地。
对于初次进入美国的企业，这个难度非常大。一个车65%要“买美国”，那意味着很多核心器件、部件都得在美国本土去采购。中车通过把竞争对手转变成合作伙伴的办法，来解决这些问题。
美国项目的每个系统，包括车体、制动牵引，方案都要由专家评审通过，才能进入下一步投标。在美国投标，各种花费、投入是巨大的。美国对应的系统对国内来讲价格高出20%到30%，也不能做赔本买卖，如何控制成本？
倪胜义回忆在当时也会产生动摇，但前期中车下面各个子企业都分头攻克了一个个项目，逐渐形成了星星之火的局势。中车已经在美国成立研究中心和中车美国总部。这次进入美国，是重大的战略调整，从以前的游击战变成现在的阵地战。
孙守萍还讲到了美国项目曾遇到过非常紧急的突发情况，到了签订合同那一刻，业主法律团和财务团联合上书给业主高层，认为中车作为投标商，不能够通过同样属于中国中央政府的中央银行开例银行担保。
这意味着中车要马上换掉中国银行，通过第三国的银行来开例保函。留给他们只有20天的时间，几乎不可能实现，因为首先满足这种高级别的银行世界上就没有几家。另外，这个项目本身金额比较高，企业和银行有信用额度，中车和中资银行之外其他机构也不允许有这个额度。
美国人的逻辑是让一家国有企业来担保另外一家国有企业，会有风险，他认为背后都是同一个股东，所以要求一定要第三方外资银行出具保函。但问题就来了，外资银行因为对中车没有评估，不了解，出具保函需要高额的保函费用。
当时中车找了在资本市场上的合作伙伴，一起来协商。他们把一天24小时延长到48小时，美国时间、中国时间同时建立律师团，包括中国律师、美国律师，银行又是包括中国国内的分支机构，联合接力，等于是两条腿在走路。后来还是找到了很好的解决方案，费用也控制在可以接受的范围内。经过19天时间，拿到了一个中国律师和美国律师联合出具的法律意见书，证明出具的保函完全有效。
不靠低价也能赢
2016年3月9日，中车公司经过两年与诸多发达国家强劲对手的竞争，在国际招标中胜出，赢得芝加哥地铁车辆采购项目，共846辆车、总金额13.09亿美元，这是美国地铁历史上最大的一笔车辆采购，也是有史以来中国向发达国家出口的最大一笔地铁车辆订单。
中国中车总裁奚国华第一时间得到这个消息，时值中国时间的凌晨。他只高兴了一会，然后就开始想，中标了对用户要负责，对产品质量要负责，对乘客们要负责，这是一个幸福的烦恼。他表示， “不中标只是痛苦一阵子，中了标还真要痛苦一辈子。”
美国原来的地铁，像钢铁侠一样，非常坚固，外表非常冷酷。中车从美工方面入手，美国人对变形金刚非常熟悉，变形金刚取景地也是在芝加哥。中车设计师从变形金刚找到一些灵感，对现有的车型稍加改动，车头、外型做出变更，得到业主高度的赞赏。
奚国华表述，中车在海外市场的优势体现在：第一依靠基础实力，可以根据用户需求量身订作；第二，是服务能力，中车给用户提供保姆式服务，24小时随叫随到；第三，采用开放营销战略，把竞争对手转变成合作伙伴，跟世界上跨国企业建立联合体，共同应对第三方市场，少一个竞争对手；第四，有一批非常优秀的员工队伍，他们可以为这个项目5+2，白+黑，这是任何竞争对手所不具备的，也是非常自豪的一个核心能力。当然性价比高，交货期短，也是中车的竞争优势。
闯荡南非：一个支点，撬动非洲
对于踌躇满志要出海远航的中国轨道交通来说，2014年3月17日是个值得记住的日子。
这一天，中国中车公司与南非国有运输集团签署495台电力机车和232台内燃机车的整车销售合同，总合同金额超过28亿美元，是目前为止中国高端轨道交通装备出口的最大订单。
南非，又称“彩虹之国”，不但给中车带来了史上最大机车订单，而且还实现了本地化的制造，本地化的采购，本地化的用工，实现全面融合。
去南非归根到底来说还是市场的魔力。南非是非洲的中心，是政治、经济、文化、交通的中心。还有一个很大的特点就是，南非在英国殖民地的时候就经历了比较完善的铁路系统，去了南非以后，可以帮助中车通过这张网络辐射到非洲的其他国家。
南非相对来说基础工业要好一些，有利于很快地培养起中车本地的供应链。不过，技术、服务跟不上，友谊的小船也会说翻就翻。这里盘踞着传统的老牌竞争对手，奚国华举了一个例子，内燃机车65年来就一个供应商。新来的要把蛋糕切一块过来，那有多难？中车实际上进入南非也是用了十年的时间。
十年之前虽然也有中国企业去考察，但是一谈到订单的时候，南非客户通常就抱有种怀疑，因为在他们的观念里面觉得中国产品还是停留在价廉质次的阶段。对于机车车辆这样庞大而复杂的机电系统来说，让高层做这样一个订单决定，难度还是非常大的。
实质性进展的第一步出现在2012年初，中车株机公司海外市场营销中心副总监（南非机车）王攀回忆说，南非国有交通运输集团有批量的机车订单，面向全球公开招标。跟踪到这个消息以后，中车的团队立马到南非去向客户推荐中车，很明显的感受就是南非客户高层态度有比较大的转变，觉得中国的铁路发展非常迅速，也非常欢迎中国企业来参与投标。
南非第一个项目，中车与客户商量交货期是16个月。按照国际惯例，这样的项目需要18到24个月。而中车实际在合同生效以后八个月之内就实现了首台车正式下线。
当中车邀请南非交通运输集团的首席执行官来参加下线仪式的时候，一下车他就直奔机车存放的地点，只看明天要剪彩的机车，因为他说不相信这台车已经下线了。结果他看到车的时候立马冲上去，摸了摸，拍了拍，最后对他后面跟上来的代表团成员非常严肃地讲，“我可以确认，这台机车是钢铁做的，而不是塑料。”
2014年10月份第一批机车交付到南非的时候，这位首席执行官在他的致辞中也非常郑重地宣告，说中车株洲创造了世界轨道交通装备领域的一项奇迹，一项世界纪录。
王攀说，当时计划是85台机车在南非本地进行组装和生产，陌生的环境，陌生的工人，曾经有一位项目执行的领导说他在中国工厂工作了20年，所吃的苦还不及在南非待的这一年所吃的苦。
南非工厂的生产效率低很多。85台机车，如果在中车株洲工厂，最多也就是1到2个月全部生产出来。放在南非的本地，一年半时间可能都不一定能够完成。
已经大大超出合同方面严格规定的情况下，中车把两个团队捏合成一个团队，克服语言、文化、以及管理各个方面的困难，共同制订一个生产追赶计划。
最初对方工厂觉得就算从中国派人来，也不足以完成这个任务。他们可以说是完全放弃了，说明天就去跟业主讲要延期，这不关中国企业的事，是他们自己的问题，不要对中车罚款。但中车说这样也不行，我们在南非拿到第一个项目就延期了，声誉和形象的影响大于经济的损失。
后面中车在高峰时候大概派了将近100人的支持团队到南非，涉及技术、工艺、质量，方方面面。第一个月时候实现将近20台车的完工。第二个月就超过了20台车，南非工厂的自信心一下子就涨起来了，然后如期完成了这个项目。
奚国华解释说，本地化是中车发展战略的需要。南非路途遥远，如果我们完全用卖产品模式，成本非常高。培养本地供应商，用本地员工，这样能大幅度减少成本，提高竞争力。
俄罗斯、印尼、泰国、墨西哥、英国、美国，中国中车海外市场以30%的速度增长，并已经占据了海外10%的市场份额。2016年中车还要服务于奥运会，坐中车的地铁可以直达体育场。