中国铁路通信网是起步最早、历史最长的专业通信网，走过了100多年的发展历程，在中国通信史上和国家通信网中都占有十分重要的位置。从2004年 1月1日起，中国铁通已脱离铁道部、转归国资委，这意味着中国铁通告别母体，抛开束缚，已开始真正意义上的市场化竞争。但是铁通脱胎于铁路，与铁路有着天然的联系，因此在铁路信息化建设上拥有强大的优势，为铁路信息化建设提供着庞大和先进的网络支持。铁通在地域分布上拥有世界最广的企业级窄带数据网和先进的MPLS宽带数据网，完全能够适应铁路未来信息化建设的需求。

铁通进行了分类管理和公网专网分治工作，具体来说，一是公网业务的管理，分别由市分公司负责，完全实现属地化管理方式；二是专网业务管理，即专门针对铁路的电信服务部分，按照铁路局管理地域，分别由铁道通信服务中心负责。铁通自身的网络特点、市场特点和业务特点都非常明显： “一张网两个市场”。正如国资委副主任王勇指出的，铁通发展必须结合自身实际，研究自身特点，探索走有铁通特色的发展之路。

但是目前在铁路通信市场发展中，铁通存在几个亟待解决的突出矛盾。

1、铁路基础电信业务——以网络为中心到以客户为中心的转变

作为电信运营商，电信产品线越长，其市场营销的难度与营销成本越大；特别是在网络支持逐步到位，业务平台及用户接入基本满足市场运营需要之时，如何为铁路用户开发针对性强的应用服务，将网络用起来，业务跑起来，使其变为可营运、可管理、可盈利的网络已成为一个突出的矛盾。

相对来说，在铁路通信中开展语音业务较容易，但是目前此类同质业务的竞争会愈演愈烈、竞争渗透不断加剧；同时铁路集团用户在铁通与其实行清算后，为降低语音的成本支出，个别单位会寻找其他出路，严重影响语音业务的收入。因此提高网络附加值，关注重要客户的需求，有效提供用户指向明确、内容特定的差异化服务显得非常重要，差异化的距离越大，同质业务的竞争才会具有优势，通过内容服务去锁定用户。在这一点上铁路企业具有行业与资金上的优势，这也是铁通发展面临的挑战和机会。但是差异化服务更多得是体现在以内容服务为根本的业务开发与推广上，特别是在铁路数据业务的开发推广、赢利模式、管理模式的建立上，对人的综合素质要求都很高，这就需要专业化、熟悉铁路各行业背景的人员去做，只有这样才能聚焦重要客户的需求。

2、铁路用户需求---由自然被动发展向积极主动发展的转变

目前，铁路运输系统的主辅分离基本完成，内部财政核算也出现了新的变化，而随着全路第五次大提速，铁路的路网建设、技术装备、生产布局、运输组织、组织机构等都发生了重大调整或快速发展。面对铁路市场的变化，公司还明显存在分析不足、研究不够、措施不力、意识不强的行为，工作没有前瞻性，坐等问题出现以后再被动应对的问题。对铁路系统或分离出的原铁路重点用户缺乏有效的客户管理，具体工作中缺乏明确的指导意见，做不到心中有数、措施得力、预想预防。等用户需求提出后再议而不决或决而不议，对铁路用户现在和将来的各项业务需求没有做到了然于胸，缺乏有效了解铁路用户需求的工作形式与内容，因此对铁路用户需求处于“等用”的状态。

3、铁路数据业务---以网络为中心到以内容为中心的转变

“大一统”的铁路数据业务是铁通做强铁路市场的最直接、最有力的武器。铁通数据业务的核心优势在于“人无我有”和“大一统”，这一点是其他电信运营不具备的天然优势。特别是铁路作为国民经济的大动脉，肩负着重大的历史使命。铁道部党组为服务国民经济建设，站在历史的新高度，提出了实现铁路跨越式发展的新思路，指出：实现铁路信息化，在客货服务、运输组织、调度指挥、资源管理、安全控制等方面广泛采用先进的信息技术，推进主要行车设备的自动化和智能化，是铁路跨越式发展的重要组成部分。这给铁通提出了新的思想意识和行动能力的挑战，以及发展和做强铁路市场的机遇。

铁道通信服务中心要把铁路作为自己业务的重点，就应及时了解铁路信息化建设的规划、标准和相关制度，及时明确铁道通信服务中心在铁路信息化建设和运营维护工作中的任务与责任。在铁路运输企业经营管理信息化及客货运营销上应有所建树。同时铁通还可以开展网元出租、电路出租、端口出租、IT第三方服务、代理销售、软件开发、系统集成、工程设计等工作，从流程化的网络管理发展到信息服务管理、应用管理、系统集成、业务流程外包以及业务咨询等。在铁路数据业务发展中，由于铁路信息化的需求，已经应用到无线通信数据业务，可以与无线业务运营商结成战略合作伙伴关系，使无线网络作为铁通既有网络的有效补充，让铁道通信服务中心在为铁路集团用户的服务中成为服务的主体，有利于树立铁通良好的社会形象。

4、铁路通信资源合理配置---从被动投资到主动投资的转变

配合铁路运输生产调度指挥的现代化，根据铁路信息技术应用于运输生产组织的实际情况，在进行铁路通信技术经济投资分析后，科学合理的做好配套投资及工程建设。从以下数据可以看出，能够找到铁路业务增长点的方面很多：到2002年底，沿铁路敷设的通信光缆总长度达6.47万公里，覆盖了5.17万公里铁路，主要干线及干线光缆覆盖范围约94%，主要干线接入网总长度达1.1万公里，64条干线接入网总长度达到约2.7万公里，其它铁路线接入网总长度约为 0.7万公里。铁路沿线的各种信息系统中65%的信息源点实现联网。卫星通讯网一期工程全面实施，二期工程和全路卫星基层数据通讯网项目开始启动。交换机总量已达160万线，用户近100万个。数据通信网已为各种管理信息系统提供端口1 600多个（数据来源：《人民铁道报》）。这些数据所体现的含义就是铁路市场和铁路专网有大量闲置资源亟待开发和利用。

5、铁路业务开发队伍---实现以人定岗到以岗定人的转变

欲开发铁路业务，必须是由熟悉铁路运输生产组织系统，并在一定高度的工作层面上工作，且在视野上能统揽全局的人去策划、组织，才有可能开发出来。这不仅要求业务开发人员具备对铁路车、机、工、电、辆、客、货、监“八大金刚”部门的业务熟悉，还要对有线通信网络和移动通信网络等技术层面熟悉，才有可能把网络技术应用平台导入目标客户；才有可能把铁路系统单位的需求转换到网络技术应用平台实现，达到实现引导用户消费的目的。再好的网络如果没有用于用户消费的产品在用户消费过程中生产，就是无效或低效率的网络。因此，如何在既有网络的基础上通过少的投入，开发出适用于铁路用户需求的服务，关键是相关工作人员要有对铁路变化中的市场有敏锐的观察力、对网络技术实现与业务需求能否有效对接的深刻洞察力、对 “一网两市”的资费运营政策及合理定价的有效手段的实施、对收入产生与成本费用支出的网络经济效能的准确判断。唯有如此，才可以提升对铁路用户的服务水平与服务能力。

6、面向铁路服务的组织形式——从权责利不清到权责利明晰的转变

做好铁路通信服务，组织中的成员和与之相适应的组织形式非常重要，是开展好各项工作的前提条件。实施分类管理以后，虽然成立了铁道通信服务中心，但是责、权、利不明晰，组织机构形式设计存在明显缺陷，存在着多头交叉管理、职责范围和业务单元界面划分不清、工作和业务流程不畅，特别是公专网内部铁路通信清算分配、公专网市场收入分配、公专网内部成本核算、网络元素价格差异、公专网市场营销等方面缺少统一的政策性规定，导致工作中大量扯不清理还乱的问题出现，造成内部工作效率低下、服务意识不到位；外部则影响了铁通公司的整体形象、拉大了用心服务铁路的愿望与铁路的期望之间的距离，使专网市场存在很多软肋和漏洞，严重威胁专网市场的稳固。希望能通过抓住铁路通信清算这一关键点，深刻反思具有自然垄断特点的铁路企业随着我国整体交通情况的发展给其所带来的变化。针对这种变化的因素，为铁路服务的战略方针、组织方式、人力资源、网络资源配置、资费政策、服务方式、服务内容等都要随着电信市场大环境的变化及时拿出对策和措施，为“大一统”的铁路通信真正做好服务。